Sannfæring og sala

Sannfæring og sala byggja ekki á innsæi eða sölutrixum heldur á skilningi á fólki, þörfum þess og ákvörðunum. Fyrir rúmri öld setti Claude Hopkins fram reglur sem breyttu auglýsingum í mælanlega, rökstudda sannfæringu. Þessar reglur eiga enn fullkomlega við í dag – í sölu, ráðgjöf, stjórnun og áhrifasamskiptum almennt.

Á þessu námskeiði er Claude Hopkins rauði þráðurinn sem tengir saman Jobs to Be Done, áhrifafræði (influence) og nútíma sölusamtöl. Þátttakendur læra að skilja hvað viðskiptavinurinn er raunverulega að reyna að ná fram og hvernig má miðla virði þannig að ákvörðun verði eðlileg niðurstaða samtals.

Kennslufyrirkomulag:

Tími 1

Sannfæring sem aðferð – arfleifð Claude Hopkins

• Hver var Claude Hopkins og af hverju skiptir hann máli í dag
• „Salesmanship in print“ – sannfæring sem kerfisbundið ferli
• Ávinningur umfram eiginleika
• Sala sem hjálp við ákvörðun, ekki þrýstingur
• Inngangur að áhrifum (influence) og ákvarðanatöku

Tími 2

Að skilja viðskiptavininn – Jobs to Be Done

• Jobs to Be Done sem hugsunarlíkan
• Hvað er viðskiptavinurinn að „ráða í vinnu“?
• Aðstæður, hvatar, ótti og óvissa
• Tengsl JTBD og hugsunar Hopkins
• Hvernig rangur skilningur leiðir til rangrar sölu

Tími 3

Virðisframboð sem sannfærir

• Virðisframboð byggt á JTBD
• Hopkins: sönnun, rök og áhættulækkun
• Frá „hvað þetta er“ yfir í „hvað þetta gerir“
• Að setja fram virði án sölumennsku
• Samræmi milli skilaboða og upplifunar

Tími 4

Áhrif og ákvarðanataka – influence í framkvæmd

• Hvernig fólk tekur ákvarðanir
• Rök vs. tilfinningar – samspil þeirra
• Hopkins og sjálfs-sannfæring viðskiptavinarins
• Trúverðugleiki, einfaldleiki og endurtekning
• Áhrif samtalsins á niðurstöðu

Tími 5

Samtalið sem selur – án þess að selja

• Spurningar sem opna og leiða samtal
• Að hlusta til að skilja, ekki til að svara
• Frásagnir, dæmi og sönnun
• Að takast á við efasemdir og mótstöðu
• Sala sem samstarf

Tími 6

Samþætting og framkvæmd – frá hugsun í verk

• Að samþætta Hopkins, JTBD og influence
• Endurskoðun eigin nálgunar í sölu og sannfæringu
• Hagnýt verkfæri og persónuleg aðferð
• Algeng mistök og hvernig má forðast þau
• Næstu skref í daglegu starfi

Markmið námskeiðsins

Að loknu námskeiði geta þátttakendur:

• Skilið grunnreglur Claude Hopkins um sannfæringu og virði
• Greint jobs to be done viðskiptavina og tengt þau við lausnir
• Skilið hvernig áhrif (influence) móta ákvarðanatöku
• Mótað sannfærandi virðisframboð byggt á sönnun og ávinningi
• Leitt sölusamtöl án þrýstings eða hefðbundinnar sölumennsku
• Beitt sannfæringu með fagmennsku og heilindum

HAGNÝTAR UPPLÝSINGAR

Námskeiðið hefst 7. maí og er kennt á fimmtudögum 13:00 – 16:00 og föstudögum 9:00 – 12:00 í þrjár vikur en ekki er kennt 14. og 15. maí. Námskeiðinu lýkur föstudaginn 29. maí.

Námið er í boði sem staðnám í Borgartúni 23, fjarnám (í beinni á netinu eða með upptökum þegar hentar) eða sem blönduð námsleið. 

Námskeiðið er 18 klst., þ.e. 6 áfangar, 3 klst. hver áfangi.

Námsmat: Lokaverkefni.

Verð: 299.000kr

Sjá reiknivél hér að neðan hvaða áhrif styrkir geta haft á verð námskeiðs

Hægt er að greiða með kreditkorti og fá reikning í heimabanka en jafnframt dreifa greiðslum í allt að 6 mánuði. Hafið samband við bokhald@akademias.is til að dreifa greiðslum.

Mörg stéttarfélög veita styrk í gegnum Starfsmenntunarsjóð fyrir allt að 90% af náminu en jafnframt eru aðrar styrkjaleiðir færar fyrir fyrirtæki, óháð starfsmanni (sjá www.attin.is). Hafðu samband og við aðstoðum akademias@akademias.is.